Use la comunicación para resolver los conflictos
El tema de la
negociación es revisado aquí en función de su uso en las relaciones empresa a empresa en el
marco de
una red o sistema empresarial. Recomendable para iniciar tratos
comerciales entre grupos de empresas, la negociación es también
importante en la gestión y solución de conflictos entre ellos. Una
bien conducida negociación está destinada a fortalecer los lazos de
confianza entre las empresas conformantes de la cadena productiva, y
al interior de cada empresa, si fuese el caso.
Se aborda el concepto de conflicto, las clases de negociación, la información de partida, así como el proceso de la misma[1].
Problema, cuestión, materia de discusión entre una o más partes. Un conflicto aparece por la contraposición de dos o más intereses y cuando menos una de las partes siente frustración por la obstrucción causada por alguna otra. o:p>
En términos de
sus orígenes, se reconocen dos tipos de conflicto:
De intereses
No hay acuerdo para una operación determinada, o el acuerdo
que existía debe modificarse al variar el contexto en que se aceptó.
Los precios, la calidad o plazos, son ejemplos típicos de conflictos
por intereses.
De derechos
Una de las partes se siente afectada y reclama que la otra no
ha cumplido con las obligaciones previamente aceptadas. Es el caso
de ventas a futuro sobre las que se ha pactado un precio fijo, que
finalmente resulta variable según las condiciones del mercado.
No todos los
conflictos conducen a situaciones indeseables. A veces contribuyen a
mejorar la situación en una empresa.
Conflicto
funcional
Resulta favorable a una empresa o a un grupo de ellas.
Corresponde a la oferta variada de mejorar un servicio. En este
caso, el conflicto contribuye a incrementar la creatividad.
Conflicto
disfuncional
Provoca alteraciones desfavorables en la empresa o en la
organización. También es el caso de conflictos funcionales que no
son adecuadamente conducidos, que derivan en caos, y afectan
negativamente a todos.
[1]
Se han usado las
siguientes referencias principales:
José
Ramos Trujillo y Jesús García Gabaldón.
Negociación,
Comunicación y Cortesía Verbal.
Editorial Limusa. México, 2004.
Harvard
Business Essentials
Guide to Negotiation. Harvard Business School Press.
USA, 2003.
Tipos de negociación. Etapas de la negociación.