Gestión Empresarial

      Eficiencia al interior de la empresa

Gestión de la negociación

Use la comunicación para resolver los conflictos

Alcances

El tema de la negociación es revisado aquí en función de su uso en las relaciones empresa a empresa en el marco de una red o sistema empresarial. Recomendable para iniciar tratos comerciales entre grupos de empresas, la negociación es también importante en la gestión y solución de conflictos entre ellos. Una bien conducida negociación está destinada a fortalecer los lazos de confianza entre las empresas conformantes de la cadena productiva, y al interior de cada empresa, si fuese el caso.

Se aborda el concepto de conflicto, las clases de negociación, la información de partida, así como el proceso de la misma[1].

Sobre el conflicto

Problema, cuestión, materia de discusión entre una o más partes. Un conflicto aparece por la contraposición de dos o más intereses y cuando menos una de las partes siente frustración por la obstrucción causada por alguna otra. o:p>

En términos de sus orígenes, se reconocen dos tipos de conflicto:

De intereses    No hay acuerdo para una operación determinada, o el acuerdo que existía debe modificarse al variar el contexto en que se aceptó. Los precios, la calidad o plazos, son ejemplos típicos de conflictos por intereses.

De derechos     Una de las partes se siente afectada y reclama que la otra no ha cumplido con las obligaciones previamente aceptadas. Es el caso de ventas a futuro sobre las que se ha pactado un precio fijo, que finalmente resulta variable según las condiciones del mercado.

No todos los conflictos conducen a situaciones indeseables. A veces contribuyen a mejorar la situación en una empresa.

Conflicto funcional                Resulta favorable a una empresa o a un grupo de ellas. Corresponde a la oferta variada de mejorar un servicio. En este caso, el conflicto contribuye a incrementar la creatividad.

Conflicto disfuncional                      Provoca alteraciones desfavorables en la empresa o en la organización. También es el caso de conflictos funcionales que no son adecuadamente conducidos, que derivan en caos, y afectan negativamente a todos.



[1]  Se han usado las siguientes referencias principales:

José Ramos Trujillo y Jesús García Gabaldón. Negociación, Comunicación y Cortesía Verbal. Editorial Limusa. México, 2004.

Harvard Business Essentials Guide to Negotiation. Harvard Business School Press. USA, 2003.

Tipos de negociación. Etapas de la negociación.